» Artykuły » Wywiady » Rozmowa z właścicielem DragonEye

Rozmowa z właścicielem DragonEye


wersja do druku

O prowadzeniu sklepu z planszówkami

Autor: Redakcja: Jan 'gower' Popieluch

Rozmowa z właścicielem DragonEye
Dyskutując o "łańcuchu pokarmowym" branży gier planszowych, często zapomina się o roli sklepów, pośredniczących między graczami a wydawnictwami. O prowadzeniu sklepu z planszówkami opowiada Alan Berger, właściciel DragonEye.

Marcin 'Karriari' Martyniuk: Skąd wziął się pomysł na otwarcie sklepu z grami planszowymi? Zamiłowanie do gier, dostrzeżenie rozwijającego się rynku, a może coś jeszcze innego okazało się czynnikiem decydującym?

Alan Berger: Sklep założyliśmy całkiem przypadkowo... nie ma tu opowieści o wieloletnim doświadczeniu z planszówkami, gdyż właściwie wszystko urodziło się dosyć szybko i spontanicznie. Był to czas, kiedy mieliśmy dwójkę małych dzieci i szukaliśmy jakiejś formy rozrywki, w którą bylibyśmy w stanie wszyscy rodzinnie się zaangażować. Gdzieś tam zaświtała myśl o planszówkach, ponieważ ja kiedyś w dzieciństwie grywałem z rodzicami w Eurobiznes, a później już bardziej z własnej inicjatywy w tytuły takie jak Magia i Miecz, Obcy czy też gry wydawnictwa Encore, które sporo fajnych pozycji w tamtym czasie wypuściło. Miałem też dosyć długi epizod z RPG-ami za sprawą kultowego już czasopisma Magia i Miecz. Całe to doświadczenie z młodości jakoś tak powróciło do mnie w tym czasie i bardzo szybko nasza kolekcja z praktycznego zera, rozrosła się do sporych rozmiarów. I ten rozmiar właśnie był przyczyną tego, że z niektórymi grami postanowiliśmy się rozstać, a jak już postanowiliśmy, to szkoda było na tym tracić, więc odezwał się we mnie stereotypowy Janusz i pierwsze myśli o zysku. I tak zaczęła się przygoda ze sprzedażą – okazało się, że można na planszówkach parę groszy dorobić, dobrze się przy tym bawiąc.

Kupując gry, mieliśmy też już jakieś doświadczenie z punktu widzenia klienta i powiem szczerze, że w tamtym czasie ciężko było mi znaleźć taki "mój sklep", który by spełniał podstawowe potrzeby jako gracza. U tych była fajna obsługa, ale drogo; u tamtych tanio, ale nie odpisywali na maile i czekało się na wysyłkę dwa tygodnie – może nie trafiłem, może gdybym bardziej się rozeznał, znalazłbym takie miejsce, ale z tych doświadczeń narodziła się myśl: "kurcze, my możemy to robić lepiej". I tak postanowiliśmy otworzyć mały sklepik, z początku całkiem hobbystycznie, raczej dla zabawy, ale też przy okazji przynoszący jakieś tam małe zyski.

Zaloguj się, aby wyłączyć tę reklamę

Co sprawiło najwięcej problemów na początku działalności?

Są dwie takie rzeczy, które przychodzą od razu na myśl. Pierwsza to ceny – niełatwo było na początku znaleźć dostawców, którzy dawaliby nam na tyle dobre ceny, abyśmy mogli być konkurencyjni na rynku. Niektóre wydawnictwa mają równe warunki dla wszystkich, podczas gdy inne dają zniżki przy bardzo dużych zamówieniach. Często mieliśmy sytuację, w której ceny hurtowe u dystrybutorów były wyższe niż te, które można było znaleźć w niektórych sklepach.

Naszą największą bolączką była jednak nieznajomość tytułów. Mieliśmy jakąś tam już wiedzę na temat planszówek, sporo graliśmy, sporo czytaliśmy, oglądaliśmy recenzje i słuchaliśmy opinii znajomych, ale po otwarciu sklepu okazało się, że wiedza, którą posiadamy, jest kroplą w morzu potrzeb i chcielibyśmy dużo więcej zaoferować naszym klientom, kiedy proszą o polecenie jakiejś gry. Dosyć szybko też życie zweryfikowało wszelkie postanowienia o poprawieniu się w tej kwestii – gier planszowych pojawia się na rynku obecnie tak dużo, że nie wiem, czy ktokolwiek jest w stanie wszystko ograć na tyle, żeby mógł sobie wyrobić zdanie na temat każdego tytułu. Na pewno jednak dzięki temu, że mamy sklep, możemy cały czas poszerzać nasze horyzonty w tym względzie, zdobywać nowe doświadczenie i często już po jednej czy dwóch rozgrywkach potrafimy stwierdzić, dla kogo jest dana pozycja i czy dobrze działa, czy raczej niezbyt. Poznaliśmy też sporo ludzi, którzy zawsze chętnie pomagają nam swoją opinią na temat tej czy innej gry. Ogólnie patrząc, społeczność planszówkowa, poza nielicznymi chyba wyjątkami, jest bardzo pomocna w przeróżnych kwestiach.

Zaloguj się, aby wyłączyć tę reklamę

Według informacji z wyszukiwarki gier planszowych I-shop.pl oferujecie najniższe lub bardzo do nich zbliżone ceny polskich edycji planszówek. Co sprawiło, że w ciągu kilkunastu miesięcy zamieniliście trudną współpracę z hurtowniami na wysokie rabaty oferowane kupującym? Czy od początku byliście nastawieni na walkę o klientów za pomocą niskich cen?

Ta współpraca też nie jest znowu przesadnie trudna, zresztą świat handlu zawsze był tak skonstruowany, że sprzedający faworyzują tych, którzy więcej kupują. A skąd u nas takie ceny? Uwaga! Będziemy się trochę chwalić. Od początku celowaliśmy przede wszystkim w trzy rzeczy – dobrą obsługę, która sprawnie i szybko odpowiada na pytania klientów, dobre pakowanie paczek, żeby gry docierały na miejsce nieuszkodzone, oraz właśnie niskie ceny – takie były założenia od momentu założenia sklepu i konsekwentnie udało się je zrealizować. Wprawdzie na drodze stawały niezliczone trudności i wymagało to dużo pracy oraz niejednokrotnie poświęceń (zawsze powtarzam, że jak się ma własny interes, to doba powinna mieć 48 godzin), ale jak widać, opłaciło się – zaczynamy być doceniani, mamy wśród graczy raczej dobre opinie i sklep nadal prężnie działa.

Wydawnictwa kładą coraz większy nacisk na przedsprzedaż, zachęcając klientów do zamówień przedpremierowych różnorakimi bonusami. To realne zagrożenia dla sprzedaży w sklepie branżowym czy raczej ułamek transakcji, który nie ma większego wpływ na funkcjonowanie biznesu?

To jest bardzo ciekawy temat, bo staramy się wybiec w przyszłość i przewidzieć rozwój rynku planszówkowego czy sprzedaży detalicznej w ogóle. Internet daje potężne możliwości docierania do klientów, a stan pandemii chyba tylko przyspieszył proces przenoszenia się wszelakiej sprzedaży do sieci. Wydawcy mają więc teraz dużo większe pole do popisu, jeśli chodzi o marketing i sprzedaż bezpośrednią klientowi docelowemu – nie muszą już chyba tak bardzo polegać na sklepach stacjonarnych, jeśli chodzi o reklamowanie swoich produktów. Myślę, że ta zmiana dokonuje się na naszych oczach. Z drugiej strony, sklep branżowy nie ma produktów jednego wydawnictwa, a całą gamę tytułów i tutaj zdecydowanie wygrywa. Powiem szczerze, że owszem, bywa to dla nas kłopotliwe, ponieważ klienci pytają o gratisy, które w przedsprzedażach oferuje ten czy inny wydawca, ale z drugiej strony po porównaniu cen często jednak rezygnuje z dodatków na rzecz lepszej ceny i kupuje u nas. Myślę, że na tę chwilę sklepy w wyniku zabiegów wydawnictw nie tracą aż tak wiele sprzedaży, my na przykład nie bardzo to odczuwamy, a fajnie, że jest możliwość zakupienia gdzieś unikatowych dodatków – nam samym zdarza się nieraz dokonać takiego zakupu.

Czy podobnie kształtuje się kwestia gier finansowanych przez zbiórki społecznościowe i z tego tytułu oferujących dodatkową zawartość dla wspierających? Takie produkcje często trafiają na sklepowe półki dopiero kilkanaście miesięcy po kampanii. Jak wygląda odbiór gier – zarówno autorskich, jak i licencjonowanych – ufundowanych społecznościowo? 

Zbiórki to moim zdaniem zupełnie inna sprawa. Tutaj sporo osób gry wspiera i dostaje za to bonusy, ale... są też minusy. Data realizacji takiej akcji jest bardzo oddalona w czasie, trwa to przynajmniej kilkanaście miesięcy, a czasami nawet, pomimo zapewnień wydawców, kilka lat. Niektóre z opóźnień mają wręcz status legendy. Nie każdy chce mrozić swoje ciężko zarobione pieniądze na tak długo i jest to całkowicie zrozumiałe, po drodze wychodzi masa gier, które możemy z miejsca nabyć, nie czekając tak długo. Po drugie bardzo często takie zestawy ze wspieraczek można nabyć później w sklepach lub z drugiej ręki i owszem, zdarza się, że ceny rosną w niektórych przypadkach nawet kilkukrotnie, ale przeważnie, jeśli potrafi się dobrze poszukać, można je dostać w rozsądnej kwocie.

Tak więc ponownie, super że są, kto chce, zamawia, ale jeśli jest to dobra gra, to i tak bardzo dobrze się później sprzedaje w sklepach. Przykładem może być tutaj Tainted Grail: Upadek Avalonu. Niedawno pojawiła się wersja sklepowa i okazuje się, że przy zawartości jaką oferuje, wielu osobom całkowicie wystarczy "goła podstawka" – i tak wielu z tych, którzy ją zakupili, pewnie nie przebrnie przez sześćdziesięciogodzinną kampanię, więc nawet nie myśli o zakupie dodatków, a jeśli jednak, to te dodatki też będzie w stanie gdzieś później nabyć.

Jak określiłbyś żywotność planszówek, patrząc na dynamikę sprzedaży? Czy dwa lub trzy miesiące po premierze gry wciąż żyją i znajdują rzesze amatorów, czy też szybko zostają zepchnięte na boczny tor ze względu na napływ nowych produkcji, jaki możemy zaobserwować w ostatnich latach? Coś uległo zmianie na tym polu w porównaniu do początków Waszej działalności?

Są gry ponadczasowe, takie, które cieszą się w określonych kręgach wyśmienitą renomą i one zawsze już będą popularne ze względu na swoją odkrywczość, genialną mechanikę, fajny temat czy przykuwające oko wykonanie. Wiadomo, że jakiś czas po premierze już nie cieszą się taką popularnością, ale co jakiś czas odkrywają je nowi gracze i stale dobrze się sprzedają. Są też tytuły, za którymi idzie wielka reklama, nakręcany jest hype i one do czasu premiery schodzą jak świeże bułeczki, aż ktoś w końcu w nie zagra i nie powie gdzieś publicznie, że to "nic specjalnego", albo "szkoda pieniędzy" – wtedy entuzjazm spada i gra ginie w zalewie innych nowości. Nie ma tutaj reguł i prawda jest taka, że dobry tytuł obroni się sam, cokolwiek by ktoś o nim gdzieś nie powiedział, czy nie napisał. Czy coś się zmieniło przez ostatnich kilka lat? Wydaje mi się, że nie bardzo – to raczej taka uniwersalna zasada, które nie dotyczy jedynie gier planszowych i odnosi się też do filmu, książki czy komiksu.

Od kilku miesięcy ofertę sklepu zasilają tytuły w obcych językach. Planowaliście ten krok od początku działalności? Czy dzięki temu pula kupujących uległa rozszerzeniu, czy może w większym stopniu wpłynęło to na rozmiar koszyków dotychczasowych klientów?

Tytułu anglojęzyczne zaczęliśmy sprowadzać z ciekawości i wynikało to bardziej z  hobbystycznego zacięcia niż określonego planu na dodatkowy dochód – jest tyle fajnych gier, których nie wydaje się po polsku, że po prostu musieliśmy je mieć w naszym sklepie, inaczej nie czulibyśmy się pełnoprawnym sklepem planszówkowym. Te gry są raczej ofertą uzupełniającą, dla hardkorowych graczy szukających konkretnych tytułów niedostępnych w naszym rodzimym języku, a będących w kręgu ich zainteresowań. Stąd też w samej sprzedaży nie widać zauważalnej zmiany, nie przybywa nam też dzięki nim tłumów nowych klientów. Owszem, te gry się sprzedają, ale nie jest to taka skala jak przy polskich wersjach językowych i nie wpływa znacznie na poprawę obrotów u nas w sklepie. Nie zmienia to jednak faktu, że nasza oferta w tym obszarze będzie się cały czas poszerzała, gdyby chodziło tylko o pieniądze, raczej wybralibyśmy inną branżę

Jak kształtują się Wasze plany na rozwój działalności? Czy macie zamiar poszerzyć ofertę sklepu o inne produkty albo wykroczyć poza samą sprzedaż gier?

Plany są i chcielibyśmy naszym klientom zaoferować dużo więcej, niż to co oferujemy obecnie. Powoli rozszerzamy ofertę o gadżety "okołogrowe" takie jak na przykład licencjonowane kubki. Zaczęły się u nas też bardzo nieśmiało pojawiać komiksy, ale działamy powoli, ponieważ samych planszówek wychodzi co roku masa i chcemy, aby jednak to one pozostały naszym główny asortymentem (a trzeba je jeszcze ogrywać!) – resztę będziemy wprowadzali sukcesywnie, bez pośpiechu, stale poszerzając pulę dostępnych nowości.

Częściej ogrywacie tytuły dla przyjemności, aby śledzić planszówkowe trendy, czy bardziej z myślą o doradzaniu klientom? Prowadzicie sprzedaż w sieci, więc ostatni powód zdaje się mniej istotny niż w przypadku sklepów stacjonarnych.

Masz rację, zakładam, że ponieważ teraz głównie działamy w Internecie, nie dostajemy tylu zapytań o polecenie gier, co sklepy stacjonarne. Z drugiej strony wydaje mi się, że jak na sklep hybrydowy, jest ich dosyć sporo i niejedną osobę udało nam się wciągnąć w planszówkowe hobby polecając jakiś tytuł trafiający w gusta na tyle, że kolekcja zaraz urosła do rozmiarów, których Ikeowy Kallax nie jest w stanie pomieścić. To taki nasz mikrowkład w rozwój rynku planszówkowego w Polsce, który bardzo cieszy. Tak więc, co do ogrywania, to szczerze powiem, że czasami traktujemy to jako pracę i bierzemy na warsztat jakiś tytuł, który zupełnie nie leży w kręgu naszych zainteresowań. Pomagają też nasze dzieciaki, bo nie podejrzewam, że byłbym w stanie sam, z własnej nieprzymuszonej woli porządnie ograć na przykład serię Było sobie... czy zostać mistrzem w Dobble. Problemem jest tylko to, że w efekcie brakuje często czasu na ogrywanie gier, w które my sami chcemy pograć... i w ten sposób wiele tytułów musieliśmy sobie na razie odpuścić – zagraliśmy, wiemy, że są świetne i na pewno do nich wrócimy, ale muszą poczekać na lepsze czasy (gdy to piszę, kilka z nich patrzy na mnie z wyrzutem z zakurzonej półki).

Czy poza koniecznością wdrożenia środków bezpieczeństwa pandemia wpłynęła na funkcjonowanie sklepu? A może przyczyniła się do zmiany planszówkowych trendów? 

Z własnych obserwacji i po rozmowach z ludźmi z branży wydaje mi się, że pandemia przyczyniła się do wzrostu zainteresowania planszówkami. Być może przez to, że możliwości spędzania czasu poza domem są jednak ograniczone i ludzie zaczęli poszukiwać rozrywek alternatywnych dla telewizji czy Internetu – w końcu jakoś trzeba sobie zorganizować wolny czas, kiedy nie możemy go spędzić na zakupach w galerii handlowej czy na komfortowych spacerach w parku (bo co to za komfort, spacerować wszędzie w maseczkach). Tak więc akurat jeśli chodzi o planszówki to z naszego punktu widzenia wydaje się, że społeczność zyskała na tych wszystkich lockdownach i ograniczeniach – wygląda na to, że więcej ludzi wkręca się w to hobby. Co do samego sklepu – jedyna większa zmiana polega na tym, że nie można już do nas przyjść i powybierać sobie tytułów z półki – realizujemy tylko odbiory zamówień internetowych.

Wspomniałeś o wciąganiu nowych osób w świat gier. W jaki sposób promujecie planszówki?

Staramy się wspierać inicjatywy planszówkowe, takie jak na przykład Sobotnie Granie w Klubie Kultury Łokietek w Krakowie, którego partnerem jesteśmy już od kilku lat. Wysyłamy też czasem (jeśli pozwala budżet) gry na konkursy klubowe i konwentowe, tytuły do recenzji, co też wprawdzie jest dla nas jakąś reklamą, ale mamy poczucie, że dzięki temu hobby planszówkowe może cały czas się rozwijać i taka recenzja czy klub, zachęcą kogoś do wejścia w świat planszówek. Zresztą jest często efekt w postaci zapytań o jakiś konkretny tytuł lub prośby o polecenie czegoś dla całkowicie początkujących graczy. 

Czy z dotychczasowej działalności jakieś wydarzenie szczególnie zapadło Ci w pamięci albo było kluczowe dla sklepu?

Oj takich wydarzeń jest bardzo wiele, od nieprzyjemnych klientów, aż po bycie docenionym przez ludzi na różnych płaszczyznach. Jednak najbardziej zapadło nam w pamięć, związane z tym drugim, zajęcie IV miejsca w plebiscycie na najlepszy sklep planszówkowy w Polsce. Co roku śledziłem te głosowania i gdzieś tam marzyło mi się, że kiedyś znajdziemy się na tej liście. Widziałem, że sklepy namawiały do głosowania na siebie, niektórzy nawet puszczali reklamy na FB z prośbami o głosy. My nigdy takich działań nie przeprowadzaliśmy, trochę olewaliśmy nawet ten temat, nie wierząc, że możemy się tam znaleźć i tym bardziej był to szok i niedowierzanie, kiedy okazało się, że zajęliśmy tak wysokie miejsce. Takie rzeczy zapadają w pamięć, na bardzo długo... i cholernie motywują, dają mocnego kopa do jeszcze większych starań i wynagradzają z nawiązką nieprzespane noce. Dostaliśmy też raz od klienta torbę przypraw, za drobną przysługę...

Na koniec wymień swoje ulubione gry.

Długo by wymieniać, ale takie, które pierwsze przychodzą na myśl to na pewno Robinson Crusoe. Głównie dlatego, że to pierwsza nowoczesna planszówka jaką kupiliśmy i łączy nas z nią mocny sentyment – nie gramy w nią wiele, natomiast co kilka miesięcy pojawia się na stole na rozgrywkę lub dwie. Jeśli już jesteśmy przy grach kooperacyjnych, to mistrzostwem jest dla mnie This War Of Mine – doskonały poziom trudności, często ginie się w pierwszych rundach, świetna narracja, historie, które się w tej grze tworzą, czasami powodują, że łapiemy się za głowę. Na pewno też moje serce skradł Projekt Gaja – świetne euro w kosmosie, gdzie kombinowanie kilkunastu ruchów naprzód jest na porządku dziennym i mózg często przegrzewa się podczas rozgrywki. Kolekcjonujemy też LCGi – Władca Pierścieni to oczko w głowie mojej żony, a ja lubię pograć w Horror w Arkham. Ostatnio też mamy sporą zajawkę na tytuły Awaken Realms – Nemesis to stały gość na naszym stole, oczarował nas Tainted Grail, a Lords of Hellas pomimo swoich licznych wad to też jedna z ulubionych gier. Ogólnie gier w kolekcji jest sporo, zdarza się że któraś z nich wypada, po czym po jakimś czasie wraca, jak było u nas na przykład z Eldritch Horror, niektóre natomiast leżą na półce nieogrywane od kilku lat, czekając pewnie na lepsze czasy... albo naszą emeryturę.

Od redakcjiTen artykuł jest częścią naszej nowej inicjatywy, w której chcemy postawić większy nacisk na publicystykę nierecenzencką. Jeśli podobał Ci się ten tekst i chciałbyś/chciałabyś zobaczyć więcej podobnych publikacji na naszych łamach, możesz nam w tym pomóc, wspierając Fundację Poltergeist.
Zaloguj się, aby wyłączyć tę reklamę

Komentarze

string(15) ""

Jeszcze nikt nie dodał komentarza.

Komentowanie dostępne jest po zalogowaniu.